史玉柱教你做淘宝(一):产品关

这是一篇长沙seo转载过来分享的文章,出自自媒体鬼脚七,这篇文章是一篇小说,虚构小说。话说贾真梦中遇到史玉柱,被史玉柱收为弟子。接下来就是师父教徒弟四大招:产品关、策划关、管理关、团队关。本文是第一部分,产品关。当然本小说纯属虚构,作者是贾真,淘宝大学讲师,话说很牛的淘宝金皇冠卖家。

楔子

话说3年前,淘宝卖家贾真上非诚勿扰,因为说自己是做淘宝的,遭遇到女嘉宾无情的灭灯。当主持人问贾真你的梦想是什么?贾真回答:男人三年就是一个轮回,三年可以改变很多的事情,如果说梦想,希望贾真3年之后能够排到中国富翁排行榜。当时全场嘘嘘声响起,贾真也在音乐“可惜不是你,陪我到最后”中黯然走下了舞台。

时至今日,三年期限已到,贾真虽不能说一事无成,但却离目标甚远,心中甚是苦恼。

一日,贾真午休,睡梦中遇见一穿着红衣高人,姓史名玉柱,江湖人称营销界独孤求败,如今已退隐山林。梦中贾真把苦恼说出,史叹息:“看你是我至交好友风清扬的徒弟,你做不好,也坏了他的名声,我就帮你一把。你记住,商业思维万变不离其中,做淘宝也一样。”

贾真连连点头,史玉柱接着说:

听有实战经验的人说话,悟性高也一般也只能学个5%-10%,真正剩下的要靠自己干,在自己干的过程中摸索和体会。即使听过了不能消化,也有好处,在犯错的过程中别人是需要五个小时醒悟,而你可能两个小时就醒悟过来:这个错了。 能学到多少,看你的悟性和造化了!

贾真连忙叩谢,心中甚是兴奋,嘴上忙说:“那是那是,有这么牛逼的师父指教,弟子一定会用功学习,不给师父丢脸。”

史玉柱顿时严肃起来,你记住了:

“你看着别人成功好像很容易,但别人一定要心血浇灌出来的,就别指望有大多捷径要走。想要练就绝世的销售武功首先必须打通四关:产品关,策划关,团队关和管理关。

贾真是何等的乖巧,把史玉柱的每句话都牢记在心,还做了详细的笔记。

后来有人觉得贾真的记录很有道理,就收入到史玉柱的一本书中,叫《史玉柱自述》,从此这本书大卖。当然这是后话,暂且不提。此文中所有单独引用出来加粗的文字,大多是出自史玉柱的原话,可以在《史玉柱自述》中找到。

接下来看看史玉柱如何教贾真过这四道关!

一、产品关

贾真小心翼翼的坐在史玉柱的对面,史玉柱道:

别着急,来,喝茶。生活其实就像喝茶,拿起,喝茶,然后放下。跟我做生意一样,把一个一个产品做起来,一个一个又慢慢放下。”

提到产品,贾真立马想起来脑白金,就直接拍史玉柱的马屁了:“脑白金那样的产品,都能被师父销售的那么好,简直是神一样的营销,对您的敬仰之情犹如滔滔江水,哦,太俗了,真是令我辈高山仰止、望尘莫及!”

贾真说完,笑呵呵等着史玉柱的表扬,没想到史玉柱脸色微变,放下茶杯,正色道:

“我知道社会对我有很多误解,我不愿做太多解释,任何一个产品如果对消费者没有帮助,骗1年2年可以靠营销,但是卖13年仍然很有生命力,这必须有一个真正负责任的产品去支撑!”

贾真面露疑色,心想我要你教我营销,你却在这里讲大道理,大道理谁不会说啊。史玉柱似乎看透了贾真的心思,接着说:

我给你举个例子,看你能否明白:全国性消费品,不管国内还是国外产品,在北上广三个城市全部都亏钱,销售有可能还可以,但是费用太高。

真正赚钱要扩大消费者,不能靠广告,广告只能起一个引子的作用。而这个引子能否起作用,根本是产品能否给消费者带来好处。所以,产品的好坏,决定的是你这个产品到底是赚钱还是亏损。

到这里,贾真基本明白了,俗话说“小胜靠智,大胜凭德”,这句话并不是让大家要道德高尚,而是一种做销售的大智慧。靠某个技巧取胜,都是小打小闹,如果道不对,再多的术起不了任何作用。

贾真联想到,现在很多的淘宝运营都越来越偏向数据化,他们能把投入和产出的数字都很具体,却也被数据导向了另外一个误区:赚快钱。当他们计算ROI的时候,计算的都是一笔订单的费用和毛利,而没有去思考,他们是不是应该用更多的精力去思考升级优化产品本身,更长远的去看发展。

史玉柱又说道:

一个产品,想赚钱最终要靠回头客,利润都在这些人身上。淘宝上做生意也一定是如此。

贾真回答:“是的,现在淘宝,虽然有非常多的流量入口,但是能做到盈利的流量入口只有两个:1.搜索流量。 2.回头客。付费推广的流量成本高,很少有卖家能做到盈利,而其它流量入口流量相对较少,不能做出太大贡献。付费流量也相当于产品的引子。如果付费流量带来的用户,不能成为回头客,那就很悲剧。”

贾真想,在之前,淘宝搜索结果页千篇一律,大家看到的产品都一样,这让搜索靠前的产品流量回报非常惊人,所以这个入口的盈利会更加的快速而直接。但是,当个性化搜索逐步深入之后,搜索流量碎片化,这时候做搜索流量的投入产出就不会像之前那么高,所以现在做淘宝,决定你能否盈利的是一个真正负责任的好产品。

史玉柱接过贾真的话:

道很重要,选择好的产品,生产好的产品,对用户有价值的产品就是道。其他引流的方法,包括搜索方面的优化,都是术。听说你跟鬼脚七挺熟的,可以多看看他的自媒体文章,对你有帮助。

贾真心想,这就不用你教了,呵呵。

这时贾真忽然明白了一些事情。虽然大家都在抱怨现在的淘宝不好做了,其实只是因为淘宝的运营不再像以前那样简单而快速,打个爆款就能盘活整个店铺,现在越来越趋于市场化。有危险就一定有机会,这是贾真深信的一个原则。这样的市场会淘汰一大批赚快钱,想投机的人,而能静下心来做一个好产品的卖家终将在这次进化中优胜劣汰。

只是这么多品类,但是,又有问题了,这么多产品,该如何选择呢?贾真于是问史玉柱:“师父,现在很多人都在考虑转型,希望选择好的产品。既然您给我讲产品,那在选择产品方面应该注意什么?我们应该如何选择? ”

史玉柱笑道:

我给你讲个故事,你自己来体会。民生银行是个后来者,很小的银行。他不求全,而求精,他靠小微企业贷款这个产品起来的,本来50-200万的贷款之前是大银行不愿意做的,看不上而且又觉得风险大。民生银行做了调查,发现这一块反而坏账率极低,利率高,最后就靠这个闯出来了。

贾真低头沉思,目前身边做淘宝的,做大众化产品的店铺,虽然销售额还可以,但是竞争相当激烈,最后赚钱的极少。前段时间去东莞一家女鞋店,日发货量一万五千单竟然也亏损。但一些看起来比较麻烦、市场不大,且不太适合网购的产品一旦做出来,反而都利润丰厚。

想到这里,贾真抬起头说:“选产品一定要有自己的思考在里面,不能盲从,尤其刚起步阶段。360行,行行都能出状元,一些大家觉得麻烦的不适合网购的产品,这时候如果我们能把问题解决了,会是一片蓝海,有不少宝藏。”

史玉柱第一次露出赞许的目光:

“创业的时候最好主攻一个方向,一个产品。即使做一个产品还不能平均用力,把核心竞争力那一点做足,聚焦聚焦再聚焦。”

贾真突然联想到之前看到的一条资讯:香飘飘奶茶2012年销售额24亿。 曾一度扩展到速食年糕,花生两产品。但结果惨不忍睹,后壮士断腕,切掉两新品,全部精力做奶茶,取得非凡成功。思考:用做淘宝的思路去看,很多人的志向都比他大多了,香飘飘只不过一卖奶茶的而已,史玉柱只不过是一个卖脑白金的。但是,淘宝上有多少卖家,最终只做到他营业额的多少分之一?

这时,贾真对于产品已经有了自己的想法,思路清晰了很多。贾真对史玉柱说:“确实如此,我终于明白了!”

这时候史玉柱摇摇头,喝了一口茶,闭目片刻,然后长叹一声:

世界上很多事情,都不是我们看见的那样简单,也不是我们想像的那样复杂。

其实在市面上好产品很多,但是成功的连10%都不到,原因的就在于没过策划关!

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